1 - Les enjeux

- Les difficultés spécifiques de l'activité de prospection.
- acteurs et compétences.

2 - Construire sa stratégie pour conquérir de nouveaux clients

- État d'esprit gagnant : Les étapes du plan de conquête.
- Établir une typologie de la cible : les différentes grilles de segmentation d'une clientèle
- Identifier les obstacles possibles et les ressources nécessaires à l'atteinte de l'objectif.

3 - Organiser les ressources utiles au succès du plan de conquête

- Les fichiers : Exploiter les fichiers, les principes clés, internet…
- La prise de rendez-vous : Franchir les barrages, répondre aux objections, verrouiller la prise de r    rendez-vous
- Autres moyens : e-mailing, évènements prospects. Mailing, approche directe: avantages et limites

4 -  Préparer une visite : définir l'objectif adapté

Gestion du temps commercial et plan de prospection :
Gagner la confiance du prospect
Favoriser le contact par des comportements appropriés
Le partage des expériences et la remontée des meilleures pratiques.

5 -  Assurer le suivi et l'amélioration continue 

Faciliter le suivi par de outils simples "rester dans le paysage"
Faire de chaque client un apporteur d’affaire
Mettre en place des indicateurs d'activité et de résultats